Продаването на застраховки вече не е такова, каквото беше. Вече са малко хората, които влизат в офиса или се обаждат и са готови да си купят. По-често се случва да проведете много телефонни разговори, за да си спечелите клиенти. Американската консултантска компания Astonish предлага няколко съвета как да подобрим културата на продаване на застраховки и да спечелим от това.
Определете ценностите на агенцията си
Най-вероятно вашата фирма оценява честността при сделките с клиентите, или пък се концентрирате върху изграждането на доверие и предлагането на специални услуги за специални клиенти, или пък се стремите да помагате на общността. Като идентифицирате ценностите си, откривате това, което ви отличава от другите агенции.
Защо е важно това? Когато вашите служители разговарят с потенциален клиент, не искате да го загубите, защото конкурентът му е предложил с няколко долара (или лева) по-ниска цена, нали? Затова трябва освен цената и продукта, да имате и какво друго да продадете – в случая вашите ценности.
Уверете се, че всеки ги знае
Може да ги разлепите по стените в офиса, или пък да ги посочвате в край на всеки имейл. Всеки човек, работещ във вашата агенция, трябва да ги знае наизуст и да ги предава на клиентите.
Вкарайте ценностите в общуването
Застрахователните агенти трябва да могат да продават ценностите на компанията по време на разговорите си с клиентите. Затова обучете добре служителите си, така че да работят за имиджа (и продажбите) ви максимално добре.
Поставяйте си измерими цели
След като служителите вече знаят какви са корпоративните ценности и как да ги предават на клиентите по време на разговорите с тях, трябва да поставите солидни, измерими цели за продажбите. Такава цел е продажбата на определен брой полици. Но целите трябва да са изпълними. Добър начин за определяне на реалната граница е преглеждането на средните продажби за седмица или месец и поставянето на цел малко над тях.
Поставяйте срокове
Доказано е, че задачите има по-голяма вероятност да бъдат изпълнени, ако има краен срок за тях. Доказано е също, че ако всички служители са мобилизирани около фирмените ценности и поставените цели, резултат ще има.